有人问：是不是每家公司都会具备一套完善的销售体系呢？很多公司认为销售靠的是有激情、坚持不懈、业务能力。但是，有些公司热衷销售体系，因为这带来了确确实实的收益。那么，销售体系，对于一个企业到底重不重要呢？本文内容：1、为什么不建销售体系？2、为什么要建销售体系？3、销售体系里有什么？4、怎么建立销售体系？
众所周知，大部分中国企业都缺乏创新能力，所以他们拼的往往不是技术，而是营销或者销售。如何把东西卖出去，是大部分老板最关心的问题。但是如果你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。事实是：国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系，只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。奇怪吧？这就是现实。一、为什么不建销售体系？在企业关键流程或者行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的环节。可是他们为什么不建销售体系呢？从笔者的观察来看，主要有三个原因：1、认为没必要几乎所有的企业都会有财务体系，稍微像点样的企业也会有质量体系、生产体系、采购体系等等。可你要跟一些老板说建立销售体系对企业非常重要，他就会睁大眼睛问你：怎么还需要体系呢？接着他们会告诉你：搞搞关系、送送回扣，不就完了。销售就是那么回事。搞那么复杂干嘛？销售关键是有激情、脸皮厚、坚持不懈，我经常给他们打鸡血。销售无定式，哪来那么多规矩？这群人（指销售人员）养不住，就是一帮雇佣军，我换销售比换衣服都快，有体系也别指望他们会遵守。销售就是我一个人干，大单子都是我拉来的,他们就是打打下手，不需要什么体系。还有很多类似的说法，说到底就一句话：高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学。而是认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事。连团队都算不上，就一个团伙，搞什么体系啊？2、不会干很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候，再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候，这种感受更会更刻骨铭心。他们曾经多次试图建立销售体系，找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论，比着干就行了。可是搞了半天，结果却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太罗嗦。啥用没有，却落了天怒人怨。最典型的就是crm（客户关系管理系统）建设。国内掰着指头也找不出几个成功案例来。产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外，关键在于忽视了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不同、公司不同、资源不同销售体系和模式就会有根本性的不同。哪怕是两个竞争对手厂家（他们是同行），体系也可能完全不一样。销售管理体系是需要‘建设’的，不是可以‘租用’的。3、以为已经做好了还有一类企业，他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议，一到岁末年初，hr就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有crm、oa等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称：这就是销售体系了。这不叫销售体系，这叫官僚体系。两者最大的区别是，前者是为销售人员服务的，致力于业务改善；后者是为管理人员服务的，致力于管理方面。或者干脆就是为了整死销售。无论你设计的制度再好、报表在漂亮，只要对做单子没帮助，销售人员就不会真正遵从，他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。二、为什么要建销售体系其实销售体系建不建根本不重要，重要的是你的对手建不建。他不建，你们还有一拼。他建了，你就只有等死了。不信，我们举几个例子，看看没有销售体系会多惨：1、 掐死在裤兜里的客户假设你的销售人员和对手的销售人员一样勤奋，他们在相同的时间里，发现了相同数量的客户。比如都是10个。不同之处在于你没有销售体系，对手有。结果会是什么样的？你的销售会根据自己的能力判断这些客户有戏没戏，他觉得没戏，可能根本就不会向公司汇报。作为管理者，你还没看到客户呢，就让他给掐死了。就像把手放在裤兜里，掐死一个跳蚤一样。而你对手的销售就不一样了，他会按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司精心设计的，代表了公司的能力，而不是个人的。这还不算完，如果你的对手有完善的体系，他其实同样时间里发现的客户数量会比你多（科学的方法）、质量会比你好（准确的判断标准）、给客户的第一印象会比你强（成熟的技能）。你算算，你会有多少损失。他花一块钱能赚五块钱回来，你的销售花五块钱却赚不到一块钱。2、 总是掉不下来的单子人家的销售平均两月就下来一个单子，你的销售两年了还号称在努力‘运作’。做单子的速度，决定了销售的效率。本质上说，这和车间的单位生产率没什么不同，如果非要说有什么不同的话，就是你的销售总能告诉你一大堆理由，而且号称，这是客户的原因。你还一点办法都没有。为什么没办法？你没有地图（销售方法论），怎么知道他做的对不对？你没有销售辅导，怎么知道他会不会做？你没有漏斗怎么知道他应该是什么速度？你没有销售工具，凭什么就命令销售快马加鞭？3、 年底拼命的销售管理者有多少销售管理者一到年底就变成激励大师？满嘴的豪言壮语、满脸的慷慨激昂、满身的风尘仆仆、满墙的销售排名。偶尔一次还情有可原，可是年年如此。更让人难以理解的是，很多老板很喜欢这种销售经理，认为他们有‘拼搏’精神。我就不明白了，你早干嘛去了？销售过程是一个概率事件，没有绝对可以做下的单子，也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子，不是做销售。最惨的就是老板，费用已经花了，业绩却没回来。只能寄希望于下次赌博了。
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