近几年,中国许多行业出现产能过剩,比较典型的是钢铁行业,但在这种产能过剩的大背景下,反而给了b2b电商的创业机会。
如果不是央视主持人郎永淳加入找钢网,许多人对找钢网这家企业还是知之甚少,因为它做的是b2b电商,和普通人关系不大,但在各个垂直行业,找钢网这样的b2b垂直行业电商是这几年非常火爆的创业方向。
前两天刚听说2015年成立的找油网,获得纪源资本领投的800万美元的a+轮融资, 而创投界也出现了一批找字头的平台,找煤网、找油网、找塑料网、找木材网 、找纱网……,它们无一例外,都是大宗商品的在线交易平台,很多都拿到了巨额融资。
找字头平台纷纷成立,这很大程度上源于找钢网,通过对找钢网的研究也可以帮助大家思考,如何从盛行c端的互联网模式进入b端,把竞争惨烈的红海,变成前景广阔的蓝海。
传统的钢铁交易环节众多,成本高效率低,在2011年之前,中国钢材供不应求,因此钢厂和贸易商都不关注渠道效率,但2012年后,钢铁业产能过剩严重,这时候提升卖钢效率就成了刚需,2012年5月找钢网因此成立。
传统钢材交易的环节是:钢厂—大代理商—中间商—零售商—终端用户(真正的用钢企业),钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作,不可撼动,而30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系,找钢网正是由此切入,先汇集这批小买家,再以此吸引卖家进入平台。
当时购买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节,非常复杂,普通买家购买一次钢材可能需要打十几个电话,花上几个小时,效率极低,提高效率,解决找货难的问题是许多买家的刚需。
大规模信息的数据化处理是电商的强项,找钢网开发的系统能处理上千个卖家信息的每日更新,它匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟,找钢网还把13个购买环节简化到3个环节——提交需求、提交订单、付款,进一步提升了交易速度,零售商找到货之后议价能力很差,找钢网可以把零售商的小订单聚拢起来,去和钢厂议价。
找货快、比价快、议价能力强,并且是免费服务,因此找钢网的撮合交易量迅猛攀升,2012年9月,日撮合交易量突破7000吨,2015年底,日撮合交易量达到10万吨。
找钢网创始人王东说,b2b行业的效率极其低下,是巨大的机会。但是,每一个细分领域,切中这个巨大的机会,都有一个关键点,对于钢铁领域,这个关键点就是“保价代销”。
“保价代销”模式是这样的,假设钢厂当天的出厂价2000元每吨,找钢网按每吨2000元的价格把这批货接过来独家销售,但是不结算,可以理解为货物的全额保证金,然后找钢网开始卖货,今天卖10%,明天卖20%,根据销售进度,钢厂会每天定价,找钢网就在这个价格基础上加价约1%的佣金进行销售。
比如钢厂今天定价每吨1900元,找钢网就会按1920元的价格去卖,找钢网跟钢厂每天对一遍账单,然后月底根据实际售价结算一次。
找钢网的“保价代销”模式只赚少量佣金,但不承担价格风险,这样找钢网就敢做大销售规模,只要找钢网的融资能力没有上限,它的销售规模也是没有上限的。因为“保价代销”消灭了囤货博差价的原始动机,找钢网的利益就和钢厂、零售商保持了一致,规模迅速做了起来。
找钢网以低佣金来做大规模后,再通过规模向下游做产业链优化,靠服务赚钱,找钢网给零售商提供了一揽子服务,零售商只要在找钢网平台上买货,就有物流跟进去运货,然后还有仓储和加工服务,因为交易格式化、可监控,还有金融机构愿意跟找钢网一起给零售商提供金融服务。
找钢网未来的发展方向是反向定制与敏捷采销,反向定制是指汇总整合零售商需求,向钢厂统一定制,敏捷采销是零售商预判未来的用钢量,让钢厂提前生产,从而大量节省订单的交付时间,从而大幅提升资金周转率。
找钢网这种作法,各个产能过剩的垂直行业都可以学习和借鉴,这也是我们看到各种找字头的平台纷纷出现的原因,相信这只是一个开始,未来还会有更多垂直行业进入这个领域。
能抓住这个机会的,肯定是传统行业和电商行业的跨界人才,如果你是对电商感兴趣的传统行业经营者,或者是对传统行业感兴趣的电商人,都可以学习借鉴找钢网模式,建立一个细分行业的找字头平台,这是一个难得的创业机会和风口。